Лидогенерация: заявки для бизнеса

Лидогенерация — это работа, в которой результатом считается не трафик и не охват, а обращение потенциального клиента: заявка, звонок, сообщение. Многим владельцам бизнеса так проще ставить задачу: «нужны заявки на такие-то услуги, вот сколько я готов платить за каждую». Под такую постановку мы и собираем систему генерации лидов.

Внутри неё работают те же инструменты, что и в других наших услугах: реклама, поиск, посадочные страницы, аналитика, CRM. Разница в том, что все они настраиваются вокруг одного показателя, стоимости обращения, и вокруг качества этих обращений.

Из чего складывается поток заявок

Слабое звено в этой цепочке обесценивает остальные. Самая частая потеря происходит на последнем шаге: заявка пришла, но менеджер перезвонил на следующий день, и клиент уже договорился с другими.

Каналы генерации лидов

Обычно лучше работает сочетание каналов: быстрые дают обращения и данные о спросе с первых недель, медленные постепенно снижают среднюю стоимость заявки.

Почему заявки дорожают и что с этим делать

Стоимость обращения редко стоит на месте. В нишу приходят новые рекламодатели, аукцион поднимает цену клика, аудитория в узких сегментах выгорает. Удерживать стоимость помогают не только ставки: обновление предложения, новые посадочные страницы под отдельные сегменты, тесты объявлений, перенос части спроса в бесплатные каналы вроде поиска и карт. Поэтому лидогенерация не настраивается один раз, а ведётся постоянно, с регулярным разбором цифр.

Квалификация: какие заявки считаются

Не каждое обращение одинаково полезно. Кто-то ошибся номером, кто-то ищет вакансию, кто-то спрашивает о товаре, которого у вас нет. До старта договариваемся, какое обращение считается целевым: например, вопрос о цене конкретной услуги из нужного региона. Такие обращения отмечаем в CRM отдельно, и стоимость лида считаем именно по ним. Так в отчёте не появляются «дешёвые» заявки, которые не приносят денег.

Как мы выстраиваем генерацию лидов

1. Разбираем продукт, средний чек и долю обращений, которые превращаются в продажу. Из этого получаем допустимую стоимость заявки.
2. Проверяем или готовим посадочные страницы под каждое предложение.
3. Настраиваем учёт: цели, коллтрекинг, передачу обращений в CRM с источником.
4. Запускаем каналы с небольшим бюджетом и смотрим, где обращения получаются в пределах допустимой стоимости.
5. Масштабируем то, что работает, и отключаем то, что не окупается.
6. Еженедельно разбираем качество заявок вместе с вашим отделом продаж.

Что вы видите в отчёте

• число обращений по каналам, отдельно целевых;
• стоимость обращения по каждому каналу и кампании;
• долю обращений, дошедших до сделки, если CRM подключена;
• выводы и план изменений на следующий период.

Чтобы видеть не только заявки, но и продажи, пригодится сквозная аналитика.

Стоимость лидогенерации

Оплата складывается из рекламного бюджета, который уходит в рекламные системы, и стоимости работы. Модель работы обсуждаем индивидуально. Чтобы расчёт был предметным, нужны данные о продукте и о текущем потоке обращений, если он есть. Подробнее на странице «Цены».

Частые вопросы

Чем лидогенерация отличается от обычной рекламы?

Реклама — инструмент, лидогенерация — задача. В ней реклама может быть одним из нескольких каналов, а оценивается всё по стоимости и качеству обращений.

Можно ли покупать заявки поштучно?

Обсуждается отдельно. Важно заранее договориться, что считается заявкой, иначе возникают споры о качестве.

Что нужно с нашей стороны?

Быстро обрабатывать обращения и отмечать в CRM, чем закончился разговор. Без обратной связи от продаж невозможно отличить хорошие каналы от плохих.

Смежные услуги

• Контекстная реклама: основной быстрый канал обращений
• Внедрение Битрикс24: чтобы заявки не терялись
• Сайт под продвижение: требования к посадочным страницам